César Urbano Taylor: Los factores que inciden en la compra de una casa
Si mencionamos a expertos en el sector inmobiliario debemos hablar de Juan Merodio, responsable de Housale, agencia inmobiliaria, y director de marketing de Uxban, empresa enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alta esfera.
Según su experiencia, basta con aplicar sus conocimientos para ser capaz de quitar el cartel de Se vende en un abrir y cerrar de ojos.
¿Qué modelo de negocio inmobiliario se debe implantar en este momento? ¿cuál es el valor agregado?
Básicamente analizar la experiencia del usuario, debe ser excelente. La persona debe llevarse a casa cómo le hicimos sentir, cuando mostramos la casa, cuidamos el neuromarketing para cada visita. En nuestras agencias, el agente encargado de mostrar la vivienda la prepara, ponemos un ambiente de música, se aplica el marketing gastronómico y el marketing olfativo.
En tus ponencias para entrenar a los agentes nuevos, enfatizas al neuromarketing como una técnica poco empleada en el sector: ¿Qué técnicas se pueden aplicar a la venta o el alquiler?
Algo que pocos hacen es hacer un vídeo con el celular de una forma cuidadosa. En muy bien visto por el potencial comprador. Nosotros lo hacemos con Housale, para la venta y alquiler. Cuando llega el comprador ve y se almacena automáticamente lo minucioso que ha sido el agente para llegar a mostrar la casa como la mejor opción. Es una técnica emocional, empática que genera cercanía y conexión inmediata entre el inmueble y el observador.
Una táctica similar es jugar con animales. Se trata de alistar el home staging. Un vídeo de un minuto, con una mascota en diferentes ambientes, genera una conexión. Cuando la gente hizo la visita, veían al perro y lo comentaban entre ellos, en plena visita. Son detalles que ayudan e inspiran un sentimiento.
Vendemos confianza porque una casa solo se compra una vez en la vida, es por ello que la confianza es determinante y se gana con los sentimientos y personas. El olor, la iluminación, sonidos, son aspectos irracionales que influyen en el negocio.
